Beter beursgesprek? Volg deze simpele strategie

Een van de grootste voordelen van deelname aan een zakenbeurs, is dat je midden in je doelgroep staat. Iedere bezoeker is daarmee een potentiële klant. Of de bezoeker inderdaad geïnteresseerd is in jouw product of dienst merk je pas tijdens een persoonlijk gesprek, maar hoe knoop je dat aan zonder geforceerd over te komen? Deze stappen helpen je erbij.

Zo voer je betere verkoopgesprekken

Stap 1. Maak contact en stel een goede openingsvraag

Beursbezoekers betalen voor informatie. Je hoeft daarom niet bang te zijn dat je ze lastigvalt als je die informatie verstrekt, zolang het maar geen opdringerig verkoopverhaal is.

De eerste stap om contact te maken met bezoekers begint met je houding. Leg je mobiele telefoon, kop koffie en pen aan de kant. Sta stevig op je voeten, sla je armen niet over elkaar (gesloten houding) en kijk bezoekers vriendelijk aan. Reageert de ander, stel dan een openingsvraag. Die kun je ter plekke verzinnen, maar er is niets op tegen om er een aantal uit je hoofd te leren.

Een openingsvraag die je altijd kunt stellen is wat de bezoeker doet. Dan wordt de vraag:

1. Wat zoekt u op deze beurs?
2. Gebruikt uw organisatie wel eens product/dienst x of y?
3. Werkt u wel eens in de branche … ?
4. Heeft u wel eens problemen met … ?

Bij een goede conversatie zijn open vragen het beste. Dit zijn vragen waar beursbezoekers geen ja of nee op kunnen zeggen, en die meestal beginnen met wie, wat, waar, wanneer, waarom en hoe.

Bovenstaande openingsvragen zijn weliswaar gesloten, maar je merkt direct of een bezoeker tot je doelgroep behoort. Zo voorkom je vrijblijvende gesprekken en de conversatie kun je altijd vervolgen met een open vraag, om de ander op zijn gemak te stellen.

Stap 2. Lach en laat het gesprek natuurlijk verlopen

Vertrouwen is essentieel bij een verkoopgesprek. Geef de beursbezoeker daarom het gevoel dat je zo goed mogelijk wilt informeren, en niet verkopen. Een Amerikaanse uitdrukking luidt niet voor niets: “Everyone wants to buy, but no-one wants to be sold.” Met open vragen creëer je een open sfeer en dwing je iemand niet in een hoek. Daardoor stokt het gesprek ook minder snel.

Ga niet in op details en stimuleer de ander met non-verbale signalen door te praten. Lach, kijk niet stiekem op je mobiel en wees oprecht geïnteresseerd. Doe je dat, dan laat je een bewust en onbewust positieve indruk achter op de gesprekspartner. Dat is belangrijk, want als klanten mogen kiezen tussen twee identieke partijen, kiezen ze voor degene die ze het aardigst vinden. Zorg dat jij dat bent.

Stap 3. Gesprek afsluiten

Zorg ervoor dat je het gesprek ook prettig en positief afsluit. Het is de laatste indruk die je maakt en die blijft hangen, dus neem daar je tijd voor. In het beste geval bereik je een bepaalde ‘commitment’ bij je gesprekspartner, een – al dan niet hardop uitgesproken – afspraak voor een vervolgactie. Zo voorkom je dat je niets meer van de ander hoort. 

Hoe zorg je voor commitment? Dit zijn punten waar je op kunt letten:

• Vat samen wat je besproken hebt. Welke problemen, kansen, wensen of behoeftes heeft of ziet de bezoeker?
• Spreek je waardering uit voor het uitvoeren van een bepaalde actie
• Vraag expliciet of ze de actie willen uitvoeren. Dit hoeft niet meteen kopen te zijn, ze kunnen ook een demonstratie aanvragen
• Informeel naar toekomstplannen. Welke ontwikkelingen spelen er in het bedrijf van de bezoekers en wanneer zijn ze afgerond?
• Beëindig het gesprek, maar doe het niet routineus. Bedank je gesprekspartner persoonlijk en laat zien dat je geluisterd hebt. 
• Goed een gesprek voeren en beëindigen kost tijd. Neem die tijd en raffel het niet af. Eventueel kun je dit vooraf oefenen. 

Verkoopgesprek voeren op een zakelijke beurs doe je zo

Iedereen kan praten, maar niet iedereen kan succesvol converseren. Om klanten te werven op een zakelijke beurs is het daarom een must om je gesprekstechnieken te verbeteren. Zo krijg je prettiger gesprekken, laat je een betere indruk achter en ‘verkoop’ je aan potentiële klanten, zonder dat je hen iets opdringt. De tips uit dit artikel helpen je erbij.

Onze vraag:
​Hoe begin jij het gesprek aan op een zakelijke beurs? Heb je een bepaalde openingszin, die het altijd goed doet? Of heb je ooit een enorme blunder gemaakt? Laat het weten bij de reacties, we zijn erg benieuwd!